Техника продаж: что это такое и как ее выбрать

Любой опытный руководитель бизнеса скажет, что наращивать объемы продаж и заключать максимум контрактов, действуя вслепую – просто нереально. Нужно изучить все существующие техники продаж и применять их на практике. Только так можно добиться желаемого результата. Загвоздка в том, что универсальной не существует. Поэтому техника продаж должна подбираться под конкретные запросы.

В ее суть и кому это полезно

Это четкая схема действий, которая превращает «потенциальных» клиентов в «реальных» покупателей. А это важно для всех, кто работает без посредников: консультантам в рознице, торговым представителям и B2B-менеджерам.

Как ее правильно выбрать

Ключевая задача в продажах — не просто предлагать товар, а закрывать потребности клиента, то есть решать его проблему. Исходя из этого и подбирается правильная техника. Иногда она и вовсе не нужна — достаточно уметь слышать покупателя и понимать его истинные желания.

Не менее значимый навык — выстраивать доверительный диалог, в котором человек чувствует себя комфортно. Ведь у каждого клиента своя картина ожиданий и предпочтений.

Самая универсальная на сегодня считается модель DISC, согласно которой покупателей делят на разные «цветные» группы. Главное — распознать психотип собеседника и адаптировать свое поведение под него.

Красные

Эти люди нацелены на результат, решения принимают мгновенно и самостоятельно. Им не требуется теплое общение с продавцом. Такие клиенты ценят прямоту, факты и конкретику, не любят углубляться в излишние подробности.

Если с ними правильно общаться и интегрировать OkoCRM, можно получить двойную пользу – закрывать ордеры и грамотно управлять заказами.

Синие

Вдумчивые и основательные, они досконально изучают все нюансы. Решения также принимают сами, но, в отличие от «красных», терпеть не могут спешки. Будут задавать множество вопросов, сравнивать варианты и скрупулезно исследовать продукт. С ними лучше говорить логично, последовательно и предоставлять максимум деталей.

 

Желтые

Коммуникабельные, открытые, жаждущие новизны. Они легко загораются идеями и подвержены чужому влиянию. Им крайне важен этап знакомства и налаживания контакта.

При этом такие клиенты нерешительны, могут резко передумать и оглядываются на мнение окружающих.

Общаться с ними нужно мягко, по-дружески и аккуратно подводить к решению о покупке.

Зеленые

Спокойные, доброжелательные люди, для которых главное — стабильность и надежность. Им тоже важно установить хороший личный контакт с продавцом и убедиться, что продукту можно доверять.

Как действовать с разными цветовыми группами

Если перед вами «красный», которому не нужны разговоры о погоде, лучше сразу переходить к сути. А вот «желтому» или «зеленому» такая прямая деловитость покажется некомфортной. «Синий» по достоинству оценит сверхподробную презентацию с техническими подробностями, тогда как другие типы от этого устанут. И, разумеется, в реальных людях часто смешаны черты разных категорий.

Что важно помимо выбора самой техники

Независимо от того, какой метод вы выберете, важно также:

• четко придерживаться сценария, не перескакивая через шаги;
• сохранять гибкость, то есть оценивать настроение собеседника и чутко на него реагировать. Мало просто спросить: «Что вам нужно?» Сначала необходимо наладить связь с человеком. Акцентируйте не на свойствах, а на выгодах. Человек может не понять технических терминов, но выгоду оценит сразу;
• учесть канал общения. К примеру, если это личная встреча, можно провести развернутую презентацию с выгодой товара; если это продажа в социальных сетях или по телефону — здесь уже важны конкретика и краткость.

Пример: если в холодном звонке поприветствовать сухо, клиент сразу повесит трубку. В магазине важно с первых секунд дать посетителю понять: вы просто здороваетесь и не собираетесь ничего агрессивно «впаривать». Иначе люди сбегут.