Модель DISC: как читать людей и закрывать сделки за 10 минут

В современном бизнесе выигрывает не тот, кто предлагает самую низкую цену, а тот, кто лучше всех понимает психотип своего собеседника. Использование универсальных скриптов продаж — это путь в никуда. Для эффективного влияния необходимо адаптировать свой стиль общения под конкретного человека. Система DISC позволяет в течение первых минут встречи определить доминирующий поведенческий тип клиента и подобрать те рычаги воздействия, которые сработают именно для него.

Четыре цвета вашей прибыли

Для успешной коммуникации важно распознать, к какому из четырех типов относится ваш визави:

• Тип личности
• Характерное поведение
• Что его мотивирует
• D (Доминирующий)
• Решительный, властный, говорит быстро и по делу
• Результат, статус, победа и скорость
• I (Влияющий)
• Эмоциональный, общительный, много жестикулирует
• Признание, новые идеи, яркие впечатления
• S (Стабильный)
• Спокойный, хороший слушатель, ценит уют
• Безопасность, гарантии, предсказуемость
• C (Добросовестный)
• Въедливый, внимателен к деталям и цифрам
• Точность, логика, отсутствие ошибок
• Как подстроиться под клиента

Чтобы ваша презентация попала точно в цель, измените манеру подачи информации:

С типом D говорите максимально кратко и фокусируйтесь на выгоде. Не тратьте время на прелюдии, сразу переходите к сути дела. Дайте ему почувствовать, что решение принимает он.

С типом I будьте энергичны и дружелюбны. Рассказывайте истории успеха, используйте яркие образы и не бойтесь эмоций. Для него важно, чтобы процесс был захватывающим.

Для типа S критически важны гарантии и отзывы других людей. Не торопите его с решением. Покажите, что ваше предложение — это надежный и проверенный путь.

Для типа C подготовьте таблицы, графики и подробные спецификации. Он не купит «эмоцию», ему нужны сухие факты и доказательства вашей компетентности в цифрах.

Совет от

Никогда не начинайте переговоры с презентации продукта. Сделайте паузу, задайте пару открытых вопросов и послушайте. Внимательно наблюдайте за жестами, темпом речи и реакциями собеседника. Как только вы определите его тип по DISC — вы получите ключ к его согласию. Профессионал продает не товар, а комфортный способ коммуникации, за который клиент готов платить.