Искусство апсейла: как кратно увеличить средний чек без рекламы

В погоне за прибылью компании тратят колоссальные бюджеты на маркетинг, пытаясь привлечь как можно больше новых клиентов. При этом они упускают из вида самый дешевый и эффективный инструмент повышения доходов — работу с теми, кто уже готов совершить покупку. Стратегия «апсейл» (upsale), или поднятие суммы чека, позволяет генерировать дополнительную прибыль буквально из воздуха, опираясь на лояльность «теплого» покупателя.

Апсейл не означает навязывание ненужных вещей. Это грамотное предложение клиенту более дорогой, расширенной версии продукта или сопутствующих товаров, которые принесут ему дополнительную ценность.

Как правильно предлагать больше

Классический пример — покупка смартфона. Когда клиент уже принял внутреннее решение расстаться с крупной суммой, предложение докупить чехол, защитное стекло и страховку воспринимается легко, как логичное завершение сделки. Мозг уже смирился с тратами, и небольшая надбавка не вызывает стресса.

Чтобы апсейл работал стабильно, внедрите систему:

1. Предлагайте расширенную версию. Если человек покупает базовую комплектацию программы, расскажите о VIP-тарифе с персональной поддержкой, предложив скидку в момент оформления.
2. Продавайте пакетами. Разместите на сайте блок «С этим товаром часто покупают».
3. Используйте купоны. Вкладывайте в заказ купон со скидкой на следующую покупку, ограниченный жестким дедлайном.

Совет от foxsovet.com

Никогда не делайте предложение апсейла до того, как клиент окончательно подтвердит базовый заказ. Сначала зафиксируйте основную продажу, снимите напряжение, и только затем мягко предлагайте дополнительные опции и улучшения.