Анализ чувствительности: запасной план

Мы обсудим структуру типичного бизнес-плана/инвестиционной презентации в следующей главе, а также посмотрим, как провести анализ конкурентов и на какие показатели смотрят спонсоры. А сейчас возьмем общую картину – в частности, что вы можете и не можете контролировать как предприниматель.

Как я отметил, планы обычно нацелены на результаты бизнеса – потребители, польза для клиентов и рентабельность для владельца и акционеров. Крайне важно обдумать эти детали, но это лишь часть головоломки. Эффективность бизнеса зависит от действий, которые вы предпринимаете, и от внешних факторов, которые вы не можете контролировать как владелец бизнеса.

Некоторые факторы очевидны, и их легко обнаружить с помощью стандартного PEST-анализа (политический, экономический, социальный и технологический анализ), который, как правило, предваряет составление бизнес-плана. Такие факторы, как политическая нестабильность, изменения потребительного поведения и технологические достижения, можно прогнозировать в той или иной степени и следует учитывать, когда вы руководите своим бизнесом. Хотя эти факторы невозможно контролировать, мы зачастую забываем учесть риски, которые касаются непосредственно нашего бизнеса. С практической точки зрения следует также проанализировать такой риск для бизнеса, как болезни, неожиданная конкуренция и незапланированное развитие ситуации. Мы еще вернемся к этой теме.

СОВЕТ. Что такое План Б

Я рекомендую при любом процессе планирования обдумать планы Б, В и Г. Хотя такие мотивационные фразы, как «Нам не нужен План Б!», модно публиковать на Instagram, реальность такова, что это в ваших же интересах, а также в интересах вашей семьи, будущих сотрудников, клиентов, поставщиков и спонсоров – разработать полномасштабный план атаки, который учитывает самые разные варианты развития событий.

Формальное название запасных планов – «анализ чувствительности». На практике это зачастую выглядит как общие поправки к финансовым прогнозам – к примеру, что произойдет, если доход окажется на 20 % ниже, чем ожидается, или если прибыль будет на 3 % меньше. Безусловно, корректировать результаты полезно для проверки финансовой стабильности бизнеса, однако это не помогает учесть изменения, которые могут понадобиться на раннем этапе, чтобы свести потери к минимуму.

Вместо этого я предлагаю вам обратить внимание на следующие моменты, когда вы составляете план действий.

• Что если? Как добиться того, чтобы мои среднесрочные и долгосрочные цели оставались гибкими и я мог использовать новые возможности или обходить неожиданные опасности? Какой для этого нужен процесс?

• Адаптация. Как мне скорректировать краткосрочные действия, чтобы учесть изменения на рынке или научиться новым методам работы? Как анализировать изменения, чтобы убедиться, что они связаны с моими среднесрочными и долгосрочными целями?

• Защита. Как мне защитить бизнес от неожиданных факторов и свести потери к минимуму? Нужно предпринять превентивные меры, найти способ структурировать бизнес так, чтобы я не был единственным источником дохода, или вложиться в страховку?

Другой фактор, который не входит в стандартный анализ чувствительности, – расчет времени. Как показывает мой опыт, чаще всего именно технологическим бизнесам не удается уложиться в намеченные сроки по этапам развития или по получению дохода. Это, конечно, прекрасно – когда есть чудесный список показателей, которые выдерживают проверку даже с большими поправками, но реальность такова, что в подобных бизнесах всегда есть «тайный враг», на которого никто не обращает внимания, – сроки.

Составляя план, нужно думать о сроках ваших действий и последствиях на тот случай, если вы не добьетесь цели вовремя. Ваш бизнес выживет, если вы запустите свой веб-сайт с опозданием на один, три или шесть месяцев? Что если вы потратите на поиски первого сотрудника больше времени, чем прогнозировали? Если обдумать последствия возможных отсрочек, это поможет вам подготовиться к худшему сценарию, а также понять, насколько одни действия важнее других.