Как вести переговоры об оплате
Нет никакого смысла откладывать обсуждение финансовых вопросов. Тем не менее многие люди предпочитают исключать вопрос оплаты из первых писем с предложением. И вовсе не в качестве сознательной стратегии – просто потому, что откладывают непростой разговор о деньгах на последнюю минуту. С этой проблемой сталкиваются почти все, и поэтому несколько советов, как деликатно начать обсуждение финансовых вопросов, будут вполне уместны.
Сразу же сообщите о ваших расценках.
Включение вопроса оплаты в первое же письмо с предложением демонстрирует уважение к получателю, предоставляя всю необходимую информацию для оценки вашего предложения. Кроме того, это позволяет включить оплату в число убедительных аргументов.
Исключением из этого правила является ситуация, когда вы «продавец», а не «покупатель» рекламируемых услуг, а цена очень высока. Например, если вы хотите привлечь спонсора для своего мероприятия, то не стоит писать: «Привет. Рад с вами познакомиться. Дайте мне 50 000 долларов». В подобных случаях вы можете указать предполагаемые цены для разных уровней спонсорства в документе, на который в письме приводится ссылка. Это позволяет заранее установить уровень ожидаемой цены и не выглядеть при этом агрессивным или бесцеремонным.
Будьте честны и не вводите никого в заблуждение.
Некоторые люди считают, что обман – это необходимая составляющая любых переговоров. На самом деле опытные переговорщики скажут вам, что лучше с самого начала предлагать справедливую цену, если вы хотите, чтобы процесс шел гладко и в дружественной обстановке. Узнайте стандартные расценки на работу, которую вы предлагаете, и назовите цену, которую считаете разумной.
При необходимости объясните низкую цену.
Иногда ваш бюджет ограничен и вы можете предложить лишь низкую оплату за услуги. В этом случае нужно признать, что сумма невелика, и постараться привести убедительные причины, почему проект все же заслуживает внимания адресата. Возможно, он даст шанс для охвата широкой аудитории или же это благородный некоммерческий проект. В любом случае вы не должны просто надеяться, что адресат этого не заметит. Нужно в самом начале письма указать на это обстоятельство.
Не используйте относительные величины, такие как «маленький» или «большой», без указания цифр.
Если в первом письме вы пишете «маленький гонорар», не назвав его величину, то как бы приглашаете адресата «заполнить пробел». Но «маленький» – понятие относительное. Не исключено, что вы имеете в виду $1000, а получатель письма – $5000. А когда вы наконец озвучите конкретную цифру, адресат может быть разочарован или даже обижен. Вот почему лучше сразу же ограничить его ожидание реальными величинами.
Допустим, вы запускаете новый продукт и вам необходим художник видеографики, чтобы создать короткий видеоклип. Обраться к специалистам можно так:
Привет, Мэтт. К вам обращается Майк, глава Worth Designs. Рад познакомиться. Я большой поклонник вашей работы, она просто великолепна.
Я планирую запуск нового аксессуара для iPhone, который позволит надежно закрепить телефон на велосипеде. Мне нужна 60- или 90-секундная реклама в следующем месяце, и я бы хотел узнать, не заинтересует ли вас этот проект.
Мы относительно молодая компания, и бюджет запуска нового продукта у нас ограничен. По моим расчетам, мы можем предложить вам за этот проект фиксированный гонорар в размере $3500. Могу также сообщить, что работать с нами обычно легко.
Мы были бы рады сотрудничать с вами в этом проекте. Жду вашего ответа.
(Еще один пример включения вопроса об оплате в первое письмо: см. предыдущую шпаргалку, с. 181–182.)
Разговор о деньгах не обязательно вести во враждебном тоне. На самом деле я обнаружила, что для успешных переговоров честность, ясность и справедливость гораздо лучше, чем агрессия и обман. Настоящий профессионал всегда ценит прямоту и откровенность.
